5 obszarów marketingu, które trzeba zagospodarować i to najlepiej od zaraz. Od czego zacząć marketing w sieci w firmie? Jak promować firmę długofalowo? Czy marketing bez reklam może być skuteczny? Ok. 12 min. czytania.
Podpowiadam z tym artykule które obszary i jakie aktywności wdrożyć na początku. Ewentualnie na które zwrócić uwagę jeśli dotychczasowe działania nie przyniosły oczekiwanych efektów. Namawiam by zacząć wdrażać od zaraz, w tempie dopasowanym do budżetu i możliwości. Każdy z tych obszarów to działania długofalowe, często z wykorzystaniem różnych zasobów i działów w firmie, więc im wcześniej zaczniesz tym …szybciej zaczniesz zbierać profity.
Większość z tych obszarów to elementy dobrze przygotowanej strategii marketingowej, która jest gwarantem skuteczności tych wszystkich działań. Bezwarunkowo to pierwsze zadanie do wykonania.
Więcej o strategii przeczytasz w artykule „Strategia marketingu w sieci – 7 głównych elementów”
1. Strona firmowa www – optymalizacja i aktualizacja
Jeśli „postawiłeś” stronę firmową www jakiś czas temu i nie zaglądasz tam regularnie to jest najlepszy moment żeby się za nią zabrać.
Stara i nieaktualizowana strona może narobić więcej szkód niż pożytku. Poza tym jeśli myślisz o skutecznym marketingu w sieci (a powinieneś) to strona www powinna być fundamentem i bazą większości aktywności w sieci.
Aż 88% klientów sprawdza firmę w sieci przed podjęciem decyzji (raport Brand 24). Większość z nas deklaruje, że to właśnie strony firmowe www są najbardziej wiarygodnym źródłem informacji w sieci. Treści, jej wygląd, szybkość działania, zgodność z wszystkimi standardami, funkcjonalność to kluczowe elementy mające wpływ na efektywność i skuteczność Twojej strony.
Dobrze zaprojektowana strona może być bardzo cennym źródłem tzw. leadów czyli nowych kontaktów oraz perspektyw sprzedażowych.
Dość obszernie opisuję rolę strony firmowej i podpowiadam jak powinna wyglądać w artykule: „Strona firmowa, najważniejsze źródło informacji o Tobie”, więc tutaj nie będę się rozpisywał o tym, polecam zajrzeć do artykułu.
2. Komunikacja z klientem i Twoim rynkiem
Czas zadbać o to by Twoi klienci byli na bieżąco z Twoją ofertą, z Twoimi inicjatywami ale również z Twoją marką. Przy czym pod pojęciem „klient” mam na myśli tych obecnych i tych przyszłych. Dlaczego? Bo jak nie Ty, to zrobią to inni czyli Twoja konkurencja.
Często słyszę argument, że i tak nikt tego nie czyta, kompletnie mnie nie przekonuje ten argument ponieważ:
- jeśli nawet nie czytają to przeglądają i skrolują (warto im w tym pomóc samym formatem treści)
- czytają ale wtedy gdy potrzebują (warto z główną treścią odsyłać do Twoich, własnych miejsc w sieci)
- czytają jeśli jest to wartościowe dla nich (warto tworzyć treści w oparciu o wiedzę o odbiorcach a nie intuicję i przypuszczenia)
Bądź aktywny tam gdzie Twoi klienci
W komunikacji i relacjach pomoże Ci właśnie Internet i jego wszystkie kanały i platformy. Nie chodzi o to, by być wszędzie, ale tam gdzie są Twoi klienci. Wybierz te media społecznościowe, platformy oraz te kanały informacji które są skuteczne dla Twojego biznesu i na nich się skup. Najlepszą metodą na start jest wybór jednego głównego medium, dobrze dobranego plus ewentualnie drugiego, dodatkowego i skupienie się na nich. Na więcej nie starczy Ci czasu.
PAMIĘTAJ jednak, że wszystkie działania w sieci powinny skupiać się na kilku kluczowych elementach:
– kierowaniu ich uwagi do własnych miejsc z wartościową (dla odbiorców) treścią takich jak strona www, blog, platforma on-line np. dla B2B, własne forum itp.
– budowaniu własnej bazy kontaktów a następnie budowaniu własnych kanałów komunikacji np. w postaci newsletterów, mailingów czy biuletynów dopasowanych do poszczególnych segmentów bazy
Posiadanie własnych platform z treściami oraz własnych baz pozwoli Ci na pełną niezależność i skuteczniejszą interakcję z klientami. Dlaczego warto to robić i jak robić to skutecznie opisałem w artykule: „Jak poprawić skuteczność newsletterów”
3. Budowa marki i pozycji w sieci na bazie własnych treści i kompetencji
Internet bardzo zmienił zachowania klientów praktycznie w każdym segmencie rynku. Dla większości to Internet stał się podstawowym źródłem informacji, opinii a także weryfikacji firm. Nie wystarcza już strona www z opisem oferty i kilkoma ogólnymi sloganami.
Wypromowanie marki jako solidnego dostawcy profesjonalnych rozwiązań wymaga czasu i sporej ilości wartościowych (dla klienta) treści, które pomogą mu na każdym etapie. Wchodzimy na ogromny obszar marketingu, jakim jest
marketing treści (content marketing). Jeśli chcesz być „widoczny” w sieci MUSISZ zacząć tworzyć treści. Nie zawsze potrzeba dużych inwestycji finansowych ale na pewno potrzeba czasu więc warto teraz zacząć i sukcesywnie rozwijać te działania.
Tutaj bezcenna znów jest wiedza o grupie docelowej. Nie pisz treści które wg Twojej intuicji są wartościowe. Bardzo łatwo się rozminąć z klientem. Sam też popełniłem ten błąd na samym początku bo wydawało mi się oczywiste czego szukają moi potencjalni klienci i straciłem kilka miesięcy. Poznaj dokładnie potrzeby Twojej grupy docelowej i pisz treści, które będą odpowiadały na ich pytania. Pomogą Ci w tym narzędzia (w sieci) ale fundamentem jest dobra znajomość grupy docelowej.
PAMIĘTAJ, klient szuka w sieci rozwiązań swoich problemów, więc szuka wartościowych treści, podobnie działają algorytmy Google, promują treści czytane i udostępniane dające innym wiedzę i wartość.
Wartościowe treści czyli jakie?
Budowanie marki eksperckiej z wykorzystaniem treści eksperckich czyli content marketing nie polega na masowym produkowaniu treści opisujących Twoją ofertę. Lecz polega na dostarczaniu rozwiązań, których potrzebuje potencjalny klient. Jedno drugiego nie wyklucza ale …musisz odwrócić perspektywę i pisać dla odbiorcy, a nie o sobie, wykorzystując do tego (też) oferowane przez Ciebie rozwiązania.
W marketingu B2B kluczowa jest strategia treści, która pozwala przygotować przemyślane treści na każdy etap procesu zakupowego i poprowadzi klienta przez poszczególne etapy.
PAMIĘTAJ również że treści to nie same …treści w dosłownym tego słowa znaczeniu, ale wszystkie dostępne formy kontentu w sieci. To bardzo ważne, byś używał tych, które preferuje Twoja grupa docelowa. Tutaj również łatwo się rozminąć ze swoim klientem. Wracając do argumentu że „i tak nie czytają”, bo być może… oglądają (video, infografiki) lub słuchają (podcasty) ze względu na upodobania czy sposób organizacji dnia itd. Warto to wiedzieć (buyer persona znów się kłania) i dostosować treści do miejsc gdzie przebywa Twoja grupa.
Więcej o treściach na stronie i ich znaczeniu możesz przeczytać w moim artykule: „Treści na stronie www. Nie pisz o sobie, pisz o swoim kliencie i dla niego”.
4. Przenieś więcej aktywności do sieci, czas na wdrożenie marketingu online
Mam tutaj na myśli te obszary Twojej działalności, które się da i które warto z punktu widzenia rozwoju Twojego biznesu. Nie jest moją intencją, by namawiać Cię do przenoszenia Twojego biznesu całkowicie do sieci. Nie namawiam do zaprzestania działań offline jeśli te nadal u Ciebie działają (w normalnych okolicznościach) ale do wypracowania równolegle rozwojowych ścieżek w sieci.
- komunikacja drogą mailową,
- narzędzia na stronie www do komunikacji on-line,
- konsultacji on-line,
- widoczność w mediach społecznościowych,
- analiza i przebudowa ścieżki zakupowej
To tylko przykłady obszarów do zagospodarowania w związku z coraz większą obecnością Twoich klientów w sieci. Jest znacznie więcej i zależą od profilu i specyfiki każdej firmy.
Musisz być aktywny tam, gdzie Twoi klienci
Po pierwsze, dlatego że coraz więcej biznesu będzie „dziać się” w sieci i brak adaptacji Twojego biznesu do takiego modelu może się dość szybko odbić negatywnie na Twoim rozwoju. Innymi słowy musisz być tam gdzie Twoi klienci.
Po drugie, bardzo często przeniesienie działań do sieci oznacza lepszą ich dostępność, szybkość i nowoczesne rozwiązania a tego oczekują od Ciebie klienci.
Po trzecie, zmiana narzędzi na online pozwala na lepsze monitorowanie i mierzenie wielu aktywności. A to pozwala z jednej strony na lepsze poznanie potrzeb i oczekiwań klientów a z drugiej strony na szybsze reagowanie na zmiany czy też nowe potrzeby rynku.
Innymi słowy postaw na nowoczesne rozwiązania a klient na pewno to zauważy i doceni. Zdywersyfikuj swoje aktywności. Połącz doświadczenie i wieloletnie kontakty z nowymi technologiami. Skoro wszelkie znaki na ziemi i na niebie wskazują że dynamicznie rośnie wykorzystanie sieci w biznesie to też musisz tam być. Przy czym samo „bycie” już dawno nie wystarcza. Musisz zainwestować w nowoczesne rozwiązania. Tym bardziej że za sprawą postępu technologicznego stały się dostępne prawie dla każdego.
Połącz siły online i offline.
Połącz swoje wieloletnie doświadczenie i relacje z nowoczesnymi technologiami. Nowi Cię zauważą i poznają a w oczach „starych” pojawisz się jako rozwojowa firma stawiająca na nowoczesne rozwiązania.
Sieć i nowe technologie pomogą Twoim konwencjonalnym metodom i zwiększą ich skuteczność. Pozwolą lepiej mierzyć i monitorować skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych.
5. Wdrożenie analityki i monitoringu oraz automatyzacji
Działania w sieci dają olbrzymie możliwości analizowania i monitorowania. Zacznij wdrażać dostępne narzędzia oraz korzystać z danych gromadzonych przez Twoją stronę, e-sklep czy inne platformy. Zacznij regularnie mierzyć i analizować najważniejsze aktywności marketingowo-sprzedażowe.
W sieci nie musi to wcale kosztować fortunę. Wiele narzędzi dostępnych w sieci jest darmowych lub w rozliczeniu abonamentowym. Przy czym nie chodzi o samo zainstalowanie ale skuteczne wykorzystanie. Często słyszę odpowiedź, tam mamy Analyticsa, ale gdy padają kolejne (nawet podstawowe) pytania to już jest zazwyczaj cisza.
Oprócz Google Analytics który jest dzisiaj fundamentem, prawie każda aktywność w sieci może dostarczyć cennej wiedzy o kliencie, jego zachowaniach czy też preferencjach. Czy to za sprawą własnej analityki konkretnego narzędzia czy też za sprawą mechanizmów i narzędzi do tego dedykowanych.
Jednak podstawowym zadaniem tych narzędzi jest mierzenie i monitorowanie skuteczności oraz efektywności prowadzonych działań.
Wiedza o kliencie to dzisiaj najlepsza waluta.
PAMIĘTAJ. Umiejętne wykorzystanie zbieranych danych pozwoli Ci lepiej poznać klienta, a tym samym lepiej dopasować komunikację i obsługę, no i ofertę oczywiście.
A to z czasem poprawi skuteczność Twojej sprzedaży. Gwarantuję.
Coraz większe znaczenie będą miały zbierane informacje. Dzięki obecności w sieci będziesz ich mieć wokół siebie całe mnóstwo. Trzeba je tylko umiejętnie gromadzić, analizować i wyciągać dobre wnioski.
Nowoczesny marketing to połączenie dostępnych w Internecie narzędzi i możliwości dotarcia do klienta z wiedzą o kliencie i jego zachowaniach. W sytuacji kiedy konkurencja będzie rosła wygra ten, kto lepiej zna swojego klienta i jego zachowanie w sieci i lepiej tą wiedzę wykorzysta.
Idąc dalej, często te same narzędzie pozwalają na automatyzację wielu czynności czy procesów, co przenosi się na skuteczność i efektywność Twojego marketingu i to znacząco.
Automatyzcja zazwyczaj kojarzy nam się z usprawnieniem jakichś procesów, oszczędnością czasu i mocy przerobowych. Tymczasem automatyzacja marketingu ma przede wszystkim poprawić jego skuteczność i efektywność.
Narzędzia wykorzystywane w tzw. marketing automation pozwlają na systematyczne analizowanie zachowań odbiorców i ich reakcji na nasze działania oraz nasze treści w sieci oraz precyzyjne dopasowywanie kolejnych działań w odpowiednim momencie. Z jednej strony możesz poprowadzić potencjalnego klienta po przygotowanej ścieżce.
Z drugiej strony możesz przygotować ofertę dokładnie skrojoną pod jego potrzeby (które poznasz) którą otrzyma w odpowiednim momencie. Rynek oferuje coraz więcej narzędzi tego typu i w każdym przedziale cenowym coś da się znaleźć sensownego. Zanim jednak podejmiesz decyzję o wdrożeniu powinieneś dobrze rozeznać swoje potrzeby.
To już ostatni moment by zacząć wdrażać marketing na poważnie
Jeśli do tej pory nie korzystałeś z dobrodziejstw sieci bo:
- – nie było czasu,
- – nie miał kto się za to wziąć,
- – głowa pełna obaw i wątpliwości
to czas najwyższy znaleźć na to czas i zasoby. Obecne spowolnienie (o ile w ogóle je odczułeś) to właściwy moment żeby zacząć. Potem będzie tego czasu jeszcze mniej a konkurencja już myśli i działa. Widać to wyraźnie w naszej branży. Każde „odbicie” po kryzysie cechuje się wzmożoną aktywnością firm. Możesz być na to gotowy i to nie wydając na to fortuny np. na płatne kampanie ale żeby zebrać efekty za jakiś czas musisz zacząć już teraz.
Jeśli obawiasz się kosztów, czy braku ich kontroli to zapewniam Cię że to właśnie współczesny marketing w sieci może być w pełni pod kontrolą i mierzalny. Co daje olbrzymie możliwości:
1) po pierwsze, mierzenia praktycznie wszystkich aktywności a dokładniej ich skutków bo na tym powinieneś się skupić,
2) po drugie, monitorowania działań i szybkich zmian i reakcji praktycznie w dowolnym momencie. To o tyle ważne, że nie ma gotowych recept na skuteczność. Coś co zadziała w jednym miejscu w innym może nawet nie ruszyć (taka specyfika dzisiejszego rynku) więc taki model daje Ci możliwość szybkich korekt czy wręcz zmian.
3) po trzecie wreszcie te same narzędzia pozwalają na lepsze poznanie Twojego rynku, Twojej grupy docelowej a ta wiedza jest dzisiaj bezcenna
Twoi klienci już tam są a Ty?
Poza tym w moim przekonaniu, popartym wieloletnim doświadczeniem i bacznymi obserwacjami rynku NIE MASZ INNEJ DROGI. Badania są bezwzględne, biznes przenosi się szybko do sieci, a takie sytuacje jak kryzys związany z COVID-19 jeszcze przyspieszają ten proces.
Klienci już tam są od dawna i to zarówno w B2C jak i w B2B. Zebrałem w infografice to wszystko co robi klient zanim
skontaktuje się z handlowcem potencjalnego dostawcy rozwiązania, którego szuka.
Polecam pobranie i przeanalizowanie z zespołem pod kątem planowanych działań Twojego działu sprzedaży i marketingu. Bardzo skuteczne zestawienie podczas przekonywania sceptyków w firmie.
Często nie zdajesz sobie z tego sprawy bo nie będąc aktywnym w sieci po prostu nie uczestniczysz w tych wszystkich etapach, które zajmują obecnie klientowi ponad połowę jego czasu przeznaczonego na przygotowanie do zakupu. Pozostaje tylko ten wąski wycinek czasu klienta (17% wg Gartnera) kiedy jest już przygotowany i wyedukowany. Możesz jednak i ten element stracić jeśli zignorujesz aktywność w sieci.
Jak pokazują badania potencjalny klienta zarówno przed wyborem jak i w trakcie rozmów często posiłkuje się treściami w sieci. Dzięki nowoczesnemu marketingowi szanse że to będą Twoje treści rosną znacząco, a tym samym rosną szanse na kontakt a później na kontrakt.
Zainwestuj w marketing, nie czekaj dłużej!
Jak zacząć? Co zmienić? Jak to wszystko poukładać? Odpowiedź znajdziesz w moim e-booku “Skuteczny marketing w sieci”