fbpx
Marketing, Sprzedaż

Skąd brać nowych klientów? cz.2 Nie tylko Internet

Skuteczne sposoby i metody pozyskiwania nowych klientów w małych i średnich firmach, nie tylko w sieci.

Które metody są nadal skuteczne. Jak pozyskiwać wartościowych klientów i z jakich narzędzi korzystać. O jakich działaniach nie należy zapominać i które rozwijać. Czy Internet jest jedynym źródłem zdobywania nowych klientów.

Jak ważnym elementem rozwoju każdej firmy jest nieustanna praca nad rozwojem bazy klinckiej pisałem w części pierwszej. Tam też skupiałem się na Internecie i jego elementach. Drugą część chciałbym poświęcić bardziej konwencjonalnym narzędziom pozyskiwania klientów oraz narzędziom mniej popularnym. Może mniej promowanym a moim zdaniem nadal skutecznym. Ponownie skupię się na małych i średnich firmach oraz biznesie lokalnym. Ponownie mam nadzieję, że firmy będące na różnym etapie rozwoju znajdą coś ciekawego lub inspirującego i wartego wdrożenia u siebie.

E-mail marketing

Warto zadbać o stały i systematyczny kontakt z naszymi klientami. Jeśli przy pomocy wcześniej opisanych narzędzi udało Ci się już zbudować sporą grupę stałych kontaktów, to warto pracować nad nimi, by zamieniać ich w wartościowych klientów. Mailing może być jedną z takich form przekuwania kontaktów na sprzedaż. Nadal, mimo sporych ograniczeń prawnych istnieją też metody bezpośredniego pozyskiwania nowych kontaktów za pomocą mailingu.

Pewnie znajdzie się spora grupa osób dość sceptycznie podchodzących do skuteczności wysyłanych maili. To prawda, nie jest łatwo w czasach gdy nasze skrzynki są zasypywane wręcz lawinowo mailami. Sam mam mieszane uczucia co do skuteczności tzw. mailingów „zimnych”, czyli wysyłanych do odbiorców z którymi nie mamy jeszcze żadnych relacji.

Własna baza czy zewnętrzna?

Korzystanie z różnych baz np. branżowych czy baz udostępnianych np. przez duże portale wymaga ogromnej wiedzy a moim zdaniem jeszcze więcej szczęścia. Trzeba nie lada doświadczenia i kosztownych testów (nie ma gotowych recept na skuteczne mailingi) by zachęcić odbiorców do przeczytania akurat tego maila z grona kilkudziesięciu, które każdy z nas dostaje. Poza tym jestem zwolennikiem szkoły, która mówi, że kluczowym czynnikiem, mającym wpływ na skuteczność otwierania maili jest …nadawca.

Czytamy (lub zostawiamy do przeczytania) maile od osób, które znamy i którym zaufaliśmy.

Buduj własny kapitał – własną bazę mailową

Z tego punktu widzenia komunikacja mailowa do własnej bazy klientów, którą sobie wypracowaliśmy i opracowaliśmy (personalizacja, segmentacja itd.) ma już ogromny sens i jest wręcz pożądana.

Szczególnie  w takich obszarach rynku gdzie ważne jest utrzymywanie relacji, budowanie świadomości itd. Znów trzeba to robić rozsądnie i z głową, by nie „przegrzać” odbiorców tzn. by wiadomości wysyłane nie były natarczywe i były wartościowe dla potencjalnych odbiorców.

Musi być znacząca przewaga korzyści dla klienta nad korzyścią dla wysyłającego.

Automatyzacja – bądź efektywny i skuteczny

Warto też pomyśleć o odpowiednich narzędziach, które chociaż częściowo zautomatyzują Ci robotę, ale też poprawią jakość wysyłanych mailingów. Co ma duży wpływ na skuteczność samych mailingów. Mam  tutaj na myśli z jednej strony ich formę, wygląd i atrakcyjność. Z drugiej strony ich poprawność pod względem czysto technicznym tak by nie lądowały w spamie, a uwierz mi łatwo trafić na taką listę robotów pocztowych, ale bardzo trudno potem odzyskać ich zaufanie.  Znajdziesz takie narzędzia w postaci gotowych i łatwych w obsłudze platform w sieci, np. polski Freshmail, czy popularne u nas MailerLite i GetResponse dostępne w wersjach PL.

Większość dostawców tego typu narzędzi udostępnia okresowe wersje próbne. Czasem podstawowe wersje bywają bezpłatne lub za niewielki miesięczny abonament a możliwości mają naprawdę spore. W sieci znajdziesz też sporo porównań oraz instrukcji pokazujących możliwości i funkcjonalności tych narzędzi. Bardzo dużo cennej wiedzy na temat mailingów znajdziesz na stronie Freshmaila. Możesz też zlecić kompleksową obsługę Twojej bazy zewnętrznej firmie zajmującej się e-marketingiem.

PAMIETAJ że własna baza klientów (zbierana zgodnie z prawem) to kapitał i Twoja wypracowana „własność” niezależnie od używanego narzędzia. W przeciwieństwie do kontaktów czy grup w mediach społecznościowych, gdzie nie masz praktycznie żadnego wpływu na to jak długo będziesz miał do nich dostęp.

Newsletter

Specyficzną, chociaż lepszym słowem będzie, bardziej zaawansowaną formą komunikacji mailowej jest newsletter.

To forma przemyślanej i systematycznej komunikacji drogą mailową z grupą Twoich klientów oraz osób zainteresowanych Twoją ofertą. Wykorzystuj tą formę do podtrzymania relacji, budowania świadomości, inspiracji, pokazywania kompetencji. Pracuj nad dojrzałością klienta, a tylko od czasu do czasu wysyłaj bezpośrednią ofertę handlową. Niepisana i sprawdzona zasada to 80/20 czyli 80% informacji a 20% sprzedaży bezpośredniej.

Warto mocno popracować nad swoją bazą i posegmentować sobie odbiorców wg różnych parametrów od strony oferty i od strony profili klienckich. To samo ćwiczenie warto zrobić ze swoją ofertą. Tak by finalnie precyzyjnie wysyłać treści jak najbardziej wartościowe i zbliżone do potrzeb odbiorców. Nie wysyłamy wszystkiego i do wszystkich, ale jak najbardziej sprofilowane newsy do sprecyzowanych grup.Takie podejście jest pracochłonne ale zdecydowanie bardziej skuteczne.

Zupełnie innymi prawami rządzą się newslettery sklepów internetowych. Tam częstotliwość wysyłanych maili oraz treść musi być inna. Tam zapisujący się oczekują już konkretnych korzyści „zakupowych” od razu, np. super okazji, dodatkowych rabatów, darmowej dostawy itp. Liczy się też czas, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient zapisujący się do newslettera w sklepie przymierza się do zakupu lub porównuje produkty w Twoim sklepie z konkurencyjnymi.

PAMIĘTAJ, że w świetle obowiązującego prawa, musisz mieć zgody na wysyłkę maili od każdego odbiorcy. Każdy mail musi zawierać informację lub czynny link do miejsca z informacją o tzw. polityce prywatności i sposobach wykorzystywania danych osobowych. Każdy mail musi też zawierać możliwość łatwej procedury rezygnacji z subskrypcji. Za nie przestrzeganie tych zasad grożą surowe kary pieniężne. Warto pamiętać o tym i wdrożyć stosowne procedury.

Remarketing

To dobry moment by zwrócić uwagę na zasoby własne. W myśl zasady cudze pragniecie a swoje zaniedbujecie (autorska interpretacja znanego wszystkim przysłowia i prawdy ludowej) często bowiem w pogoni za nowymi klientami i nowymi obszarami zapominamy i prawdziwym (często ukrytym) skarbie w postaci klientów, którzy są już w naszej bazie.

Zawsze podczas konsultacji pytam swoich klientów co robią z tymi klientam,i których już znają. Często widzę zaskoczenie w oczach, a nie raz słyszę stwierdzenie „no ale oni już kupili więc…” No właśnie, więc. Możliwości „wykorzystania” jest cała masa;

  • można sprawdzić co jeszcze potrzebują
  • można sprawdzić czy znowu czegoś nie potrzebują
  • można wykorzystać ich zadowolenie z naszych produktów
  • można wykorzystać ich dobre wrażenie ze współpracy z nimi.

Oczywiście to wymaga systematycznej współpracy i regularnych kontaktów z nimi różnymi kanałami.

PAMIĘTAJ, że to klient wybiera preferowane kanały komunikacji, więc musisz wiedzieć które to, i tych regularnie używać do komunikacji z nim, a nie narzucać mu swoich preferencji na bazie własnych odczuć i upodobań.

Twoje witryny kopalnią wiedzy o klientach

Osobny, ale równie ważny temat to remarketing wykorzystujący dane zebrane w sieci na temat ruchu klientów na Twojej stronie www czy w Twoim sklepie internetowym. Dobra analiza tych danych oraz skuteczne ich wykorzystanie potrafi dać nawet 20-30% poprawę efektywności Twojego sklepu internetowego. Analityka i jej wykorzystanie automatyczne lub chociaż półautomatyczne to w tej chwili jeden z głównych obszarów poprawy wydajności sprzedaży. Do analizy możesz na początek skorzystać z narzędzi ogólnie dostępnych w sieci. Natomiast do wykorzystania już zebranych danych i analiz świetnie nadają się narzędzia dostępne na Facebooku. Wszystkie nowoczesne platformy e-sklepów również posiadają wiele narzędzi remarketingowych.

PAMIĘTAJ W obu obszarach kłania się stara maksyma handlowa, że lepiej a na pewno taniej utrzymać „starego” klienta niż pozyskać nowego. Mowa oczywiście o wartościowym i aktywnym kliencie.

Relacje czyli rozmawiaj z ludźmi

Konwencjonalny ale nadal bardzo skuteczny sposób dotarcia do klienta. Słuchaj ludzi, rozmawiaj z ludźmi i staraj się zawiązywać jak najwięcej nowych relacji. Biznes to ludzie i jeszcze długo tak będzie. Poza tym każda rozmowa to świetna okazja do pokazania swoich umiejętności, swojej wiedzy i generalnie poinformowania o tym co oferujesz.

Z reguły bezpośrednia rozmowa czy nawet telefoniczna zawsze skraca czas komunikacji i eliminuje wiele nieporozumień. W praktyce, jeśli uda nam się nawiązać z kimś kontakt to jedna rozmowa może zastąpić kilka dni żmudnej korespondencji. Oczywiście warto korzystać z nowych rozwiązań a szczególnie z automatyzacji, bo ta z kolei umożliwia nam wygospodarowanie więcej czasu na …wartościowe i konkretne już rozmowy.

Kooperacja – współpracuj z innymi

Warto współpracować z innymi a form korzystnej dla obu stron współpracy może być wiele. Nie wszyscy na rynku muszą być Twoją konkurencją.

Oprócz szukania własnych klientów warto pójść drogą kooperacji i zaproponować swój produkt innym graczom na rynku jako element czyjegoś większego rozwiązania. Możesz być podwykonawcą lub dostawcą brakującego elementu lub poprawiającego atrakcyjność ich oferty. Możesz skupić się wówczas na rozwoju swojego produktu lub usługi, zaś zdobywaniem rynku zajmą się inni, którzy mają ku temu większe możliwości czy zasoby. Jeśli są znani i mają wiedzę o rynku to jest im znacznie łatwiej niż Tobie a korzyści mogą być obopólne.

W ramach współpracy możesz też wymieniać się klientami z zaprzyjaźnionymi firmami bądź firmami o innym profilu. Na zasadzie wzajemnego uzupełniania się ofertą, rekomendując usługi innych, spoza zakresu Twojej oferty i odwrotnie. Oczywiście mówimy tutaj o rekomendacjach i wzajemnym polecaniu a nie bezpośredniej wymianie baz klientów. Tego w ramach obowiązującego prawa (RODO) bez zgody klientów absolutnie robić nie wolno.

Dodatkowo warto również rozpatrzyć kooperację w sferze czysto marketingowej. Może się okazać, że łatwiej (bardziej kompleksowa propozycja dla klienta) i taniej (wiadomo, koszty rozłożone na kilku) będzie Wam pozyskiwać nowe kontakty promując się razem. Chociaż osobiście bardziej polecałbym postawić na jakość tej promocji niż na oszczędność, czyli kumulując budżety kilku mniejszych można stworzyć fajniejszą i efektywniejszą kampanię.

Rekomendacje

Forma marketingu tak stara jak sama sprzedaż, ale nadal jedna z najbardziej skutecznych. Możesz tworzyć super treści, możesz ciężko pracować nas swoją marką, ale jeśli klienci będą źle o Tobie mówić, to świata nie zwojujesz. Wszyscy wiemy że jedno dobre słowo zadowolonego klienta jest więcej warte niż 10 reklam i 1000 słów na stronie www. Jest też druga prawda, że jeden niezadowolony klient zrobi więcej złego (dla Twojej opinii) niż pomoże dziesięciu zadowolonych. Warto więc zadbać by tych pierwszych było jak najmniej a Ci drudzy chcieli się podzielić swoją opinią.  Możesz a nawet czasem powinieneś poprosić o tzw. „dobre słowo” ale trzeba pamiętać by robić to z wyczuciem. Wykorzystuj wszystkie miejsca do promowania tych rekomendacji.

Pochwal się swoimi sukcesami – succes story

Fajną i bardzo skuteczną, ale nadal mało wykorzystywaną formą rekomendacji są tzw, historie sukcesu (z ang. success story). Jeśli już są używane to zazwyczaj przy większych projektach gdzie mamy do czynienia z jakimiś spektakularnymi pomysłami, wdrożeniami itd. Tymczasem sama idea tego narzędzia polega na tym by inni (czyt. potencjalni klienci) zobaczyli że Twoje usługi, Twoje produkty pomagają konkretnym ludziom. Rozwiązują ich problemy, załatwiają ich potrzeby.

Najbardziej przekonują historie wzięte z codziennego życia. Dochodzi jeszcze  czynnik emocji ludzkich, który jak wiemy ma kolosalne znaczenie przy decyzjach handlowych. Warto korzystać z tego rodzaju promocji w każdym segmencie rynku, ale znów kluczem do sukcesu jest umiejętne pokazanie naszego sukcesu i dobry i celny przekaz. Więcej o tym jak stworzyć dobre historie sukcesu i co powinny zawierać orazjak je dystrybuować osobnym wpisie.

Reklama konwencjonalna

Pod tym szerokim pojęciem też może znaleźć się wiele działań i aktywności zmierzających do dotarcia do nowych klientów. Klasyczna reklama w różnych mediach nadal może być skuteczna ale takie działania trzeba poprzedzić bardzo solidnym rozpoznaniem. Na pewno budżet jaki musimy przeznaczyć na tego typu formy marketingu jest wyższy od chociażby działań internetowych. Coraz częściej wskaźniki efektywności (ROI) takich działań są gorsze od nazwijmy to „społecznościowych” form dotarcia do klienta.

Jednak są nadal segmenty rynku, branże gdzie reklama radiowa, prasowa czy outdoorowa daje dobre efekty, ale jeszcze raz podkreślam badania, badania i jeszcze raz analizy skuteczności bo ryzyko budżetowe jest tutaj spore. Na pewno warto pochylić się nad mediami lokalnymi w przypadku biznesów lokalnych lub branżowymi w przypadku specyficznych obszarów działania. W każdym z tych przypadków znów kolosalne znaczenie ma odpowiednia forma i treść.

PAMIETAJ Jeśli chcesz się wyróżnić to postaw na coś więcej niż zwykłą formę ogłoszenia. Zarówno treść jak i forma muszą zwrócić uwagę potencjalnego odbiorcy. Namawiam również do precyzyjnych kampanii gdzie skoncentrujesz się na grupie docelowej lub na produkcie.

Komunikat że robisz wszystko dla wszystkich ..trafia do nikogo.

Bądź widoczny

Skoro mowa o wyróżnianiu się i zwracaniu uwagi na siebie to wykorzystuj każdą formę pokazania się. Taka obecność i widoczność szczególnie efektywna jest w biznesach lokalnych. Zwykły (czasem symboliczny) sponsoring lokalnej imprezy może dać więcej niż kosztowna kampania wizerunkowa w mediach. Prosty przykład jeśli klienci będą mieli do wyboru między taką samą usługą od globalnego dostawcy a usługą od dostawcy który wspiera działalność np. ich dzieci, czy lokalną społeczność to prędzej czy później większość na pewno wybierze Ciebie.

Warto się pokazywać (dobrze i mądrze pokazywać) i wykorzystywać wszelkie sposoby budowy swojego wizerunku i docierania do klientów np. oklejone samochody firmowe, ładny i widoczny szyld firmowy, baner w miejscach częstego przebywania ludzi itd. itd. Liczy się kreatywność i pomysł a nie ilość która łatwo może zamienić się w nachalność a wtedy skutek będzie odwrotny.

Podobnie, jeśli jesteś dostwcą rozwiązań niszowych lub w wąskiej branży. Pokaż się jako specjalista z dużymi zasobami wiedzy. Promuj i rozpowszechniaj tą wiedzę wszelkimi możliwymi kanałami. Dziel się nią i udostępniaj na forach, w mediach, kursach i wykładach.

Konferencje, imprezy branżowe

Chociaż czasy wielkiej popularności i boomu na imprezy targowe chyba mamy już za sobą to jednak nie należy marnować takich okazji. Nadal mamy sporo obszarów rynku gdzie forma targów, konferencji sprawdza się bardzo dobrze. Nie zapominaj również o aspektach poznawczym i relacyjnym które są w wielu segmentach bardzo istotne.

Wiele rzeczy znajdziesz w sieci oraz literaturze i mediach specjalistycznych ale nic nie zastąpi spotkań z ludźmi. Wymiana doświadczeń i nowe kontakty branżowe często mogą być źródłem nowych obszarów oraz inspiracji dla Twojego biznesu. To także może być dla Ciebie okazja pokazania się jako specjalisty czy dostawcy rozwiązań promowanych przez dużych globalnych graczy jeśli np. korzystasz z ich technologii czy rozwiązań.

Ambasadorzy marki i Influencerzy

Pamiętaj ze każdy zadowolony oraz dobrze obsłużony klient może być ambasadorem Twojej marki.  Warto o tym pamiętać ale przede wszystkim wykorzystać. Sam doskonale wiesz ile razy w życiu spotkałeś się z sytuacją że np. znajomi coś zobaczyli u Ciebie i pytali a skąd to masz, kto Ci to zrobił itp.

Zahaczamy troszkę o marketing szeptany i rekomendacje ale zmierzam do tego że czasem warto zainwestować np. na początku swojej drogi i sprzedać swój produkt lub zaproponować swoją usługę po niższej cenie (lub wręcz symbolicznej) jeśli wiemy że to sprawi że inni nas poznają i szybko się dowiedzą o naszej ofercie. Podobny mechanizm (może dla innych branż) stosują Influencerzy, którzy świadomie (zarobkowo) lub mniej świadomie (honbby, zainteresownia) mogą pokazać „światu” Twój produkt lub sprawić by inni też się nim zainteresowali czy go zapragnęli. Oba modele znów warte zainteresowania i do wykorzystania w biznesach lokalnych lub w konkretnych branżach(moda, hobby, sport itd.)

Kontakty telefoniczne i call center

Na koniec moim zdaniem jedna z trudniejszych form pozyskiwania klientów. Wymaga nie tylko dużej znajomości samych technik rozmów telefonicznych, szczególnie sprzedażowych ale również odpowiednich predyspozycji, ale przede wszystkim …silnej psychiki i bardzo dużego poczucia własnej wartości.

Specyfika tej formy sprzedaży czy zdobywania nowych klientów wymaga od sprzedającego dużej odporności na niepowodzenie i częstą bezpośrednią odmowę. Statystyczna skuteczność innych form wcale nie jest jakoś drastycznie wyższa ale właśnie to bezpośrednie spotkanie z częstą odmową sprawia że zwykłemu człowiekowi jest trudno. Łłatwo się zniechęca albo co gorsza dołuje. Są jednak branże gdzie taka forma to albo jedyna forma dotarcia albo jedna z niewielu skutecznych i trzeba się z tym zmierzyć.

Można skorzystać z usług wyspecjalizowanych firm call center, ale rzeczywiście musi za tym przemawiać specyfika i skala produktu usługi i jeszcze trzeba znaleźć naprawdę dobrych fachowców, co wcale nie jest takie łatwe.

Bardzo polecam i wręcz namawiam za to do korzystania z kontaktów telefonicznych na kolejnych etapach sprzedaży. Kiedy to już wiemy że klient jest zainteresowany naszym rozwiązaniem, czy też daje znaki że szuka czegoś podobnego. Wtedy rozmowa telefoniczna czy w ogóle rozmowa z klientem to najlepsze z możliwych narzędzi. Nawet już podczas pierwszej rozmowy

  • możesz lepiej poznać oczekiwania klienta,
  • precyzyjnie poznać jego potrzeby i preferencje i dopasować swój przekaz.
  • możesz poznać obiekcje klienta i na nie zareagować

i wreszcie wiedząc to wszystko zmobilizować klienta do dalszych kroków ale przede wszystkim zawiązać z nim nić porozumienia i sprawić by zaczął Cię zauważać a z czasem nabierać do Ciebie zaufania. To jednak znów temat na zupełnie inny wpis.

Bądź kreatywny i nie bój się testować i eksperymentować

Pewnie nie wyczerpałem tym wpisem oraz poprzednim dotyczącym Internetu wszystkich możliwości, szczególnie tych dla specyficznych segmentów rynku. Poza tym dynamika rynku sprawia, że skuteczność dróg nieustannie się zmienia i liczy się własna inwencja oraz kreatywność przy wykorzystaniu metod pozyskiwania nowych klientów. To do czego namawiam to wykorzystywanie kilku dróg równocześnie (tzw. omnichannel) przy czym pamiętaj żeby zachować spójność przekazu w komunikacji do tej samej grupy.

Druga rzecz do której mocno namawiam to testy i eksperymenty z treścią, formą i drogami dotarcia. Pamiętaj jednak by na bieżąco śledzić i analizować skuteczność testowanych form. Żeby wnioski z testów były jasne i wiarygodne to testuj zawsze maksymalnie dwa parametry. W przeciwnym razie szybko się pogubisz. Wyniki będą mało miarodajne, a przecież chodzi o to by wypracować własne skuteczne metody i cały czas je rozwijać. By trzymać rękę na pulsie i cały czas obserwować rynek i nie bać się korzystać z nowych rozwiązań.

Reasumując

Dzięki szybkiemu rozwojowi technologii, dróg dotarcia do klienta jest bardzo wiele i wciąż pojawiają się nowe. Ważne by umiejętnie z nich korzystać, a przede wszystkim kreatywnie. Czyli nie zawsze iść utartą ścieżką i poddawać się modom i trendom ale obserwować swój rynek. Prowadzić dialog ze swoimi klientami i szukać pomysłów na wyróżnienie się. Ważne by znaleźć kilka skutecznych dla siebie kanałów dotarcia do klienta. Nie tylko na podstawie tego co inni piszą albo tego co jest najtańsze albo najwygodniejsze ale na podstawie własnych doświadczeń i testów. To niestety wymaga czasu i konsekwencji. Nie ma skutecznej drogi na skróty i nie ma złotych i uniwersalnych rozwiązań które zawsze i szybko działają. Warto też korzystać z wiedzy i doświadczenia praktyków i specjalistów.

 

Napisz komentarz