Sposoby i źródła pozyskiwania wartościowych klientów dla małych i średnich firm.

Jak zdobywać nowych klientów i jakie są najlepsze źródła pozyskiwania klientów? Które metody są nadal skuteczne? Kiedy korzystać ze źródeł internetowych, a kiedy z konwencjonalnych metod dotarcia do potencjalnego klienta.

To najczęstsze pytania a właściwie duże zagadnienie, z jakim się spotykam podczas rozmów i konsultacji. Nic zaskakującego, w końcu klienci to sól ziemi niemalże w każdym biznesie. Bez nich prawie żaden biznes nie miałby sensu i prawa bytu.

Ilość klientów czy współczynnik przyrostu klientów to jedne z najczęściej mierzonych wskaźników w sprzedaży. Nie ważne czy mamy do czynienia z producentem czy usługodawcą, w dużych korporacjach czy w mniejszych firmach. Zostawmy jednak kwestie mierników i wskaźników, bo to osobny temat na co najmniej kilka wpisów.

Postaram się dzisiaj pokazać dostępne źródła oraz wybrane sposoby pozyskiwania klientów. Skupię się na małych i średnich firmach i na biznesie lokalnym. Mam nadzieję, że firmy w różnych fazach rozwoju znajdą tutaj coś inspirującego. Jest tak wiele możliwości, że nie starczy nam tutaj miejsca ani czasu, by zająć się ich opisem oraz pokazaniem praktycznych metod ich skutecznego wykorzystania. Większości z nich poświęcę osobne, szczegółowe wpisy i wtedy też skupię się na tym, komu i w jaki sposób mogą pomóc w rozwoju. W drugiej części wpisu znajdziesz też kilka mniej dzisiaj propagowanych, ale moim zdaniem bardzo fajnych i nadal skutecznych form dotarcia do nowych klientów czy obszarów sprzedaży. Zaczynamy;

Internet

Dość szeroko pojęty obszar zdobywania nowych kontaktów oraz poszerzania obszarów swojej sprzedaży. Ze względu na zasięg a właściwie powszechny dostęp Internet stał się podstawowym medium dostępu do nowych rynków zbytu, stał się studnią możliwości a właściwie istnym oceanem możliwości. Jak to ocean – możliwości ogromne, ale łatwo też się pogubić, wpaść na mieliznę lub – co gorsza – na zdradzieckie skały. Dlatego innych metod i narzędzi użyjemy jeśli będziemy chcieli spenetrować obszary lokalne, blisko brzegu a inne jeśli chcemy wypłynąć na pełne morze.

Kolejna kwestia to powszechność Internetu. Chcąc być zauważonym, trzeba stawiać na jakość (treści i obrazu) oraz wyjątkowość i unikalność. Czyli wracamy do podstawowych zasad reklamy i w ogóle marketingu. Ogólnie rzecz biorąc, obowiązują te same zasady, które od dawna są abecadłem marketingu. Zmieniają się jedynie formy i środki a tych mamy coraz więcej. Skoro mowa o abecadle to warto wspomnieć o takich miejscach, gdzie należy zadbać o swoją obowiązkową obecność. Chociażby w postaci informacyjnej, czyli założyć wizytówkę w Google, zarejestrować i pokazać swoją firmę we wszelkiego rodzaju portalach branżowych. Obowiązkowo również należy pamiętać o profilach firmowych w portalach społecznościowych. Trzeba dbać, by dane tam zamieszczane były zawsze aktualne i zgodne z prawdą i naszą propozycją do rynku. Najpopularniejszym narzędziem aktywnej promocji nadal jest oczywiście Google Ads. Temat tak obszerny, że poświęcę mu osobny wpis a z czasem pewnie nawet kilka.

PAMIĘTAJ,  że Internet to również skarbnica wiedzy o rynku i Twojej konkurencji. Warto więc wykorzystać go i śledzić co się dzieje w Twojej branży i co robi Twoja konkurencja. Poszukaj miejsc, które są dla Ciebie wartościowym źródłem informacji, np. blogi fachowców z Twojej branży, strony poświęcone branży, rozwiązaniom czy technologii. Dobrym źródłem są też media społecznościowe w postaci np. zamkniętych grup. Możesz robić to sam, ale możesz wykorzystać do tego narzędzia do monitorowania sieci takie jak np. Brand24.pl itp. Warto też wychylić się poza nasze podwórko i znaleźć dobre źródła informacji czy inspiracji poza PL. Korzystając z sieci, należy jednak pamiętać o weryfikacji takich źródeł informacji, bo jak wiemy Internet ma …dwa końce; jest doskonałym źródłem cennych informacji, ale też jest pełen bezwartościowych czy wręcz nieprawdziwych informacji, warto o tym pamiętać.

Content marketing czyli marketing treści

Niekwestionowany król e-marketingu (a może w ogóle marketingu) ostatniego czasu i ciągle jedna z lepszych metod pozyskiwania wartościowych klientów. W zasadzie powinienem powiedzieć, że jest to  „must have” dla każdego, kto chce wykorzystywać Internet do celów marketingowych.

Skąd taka opinia o marketingu treści? Właściwie niemalże każdy problem, jaki nam się pojawia do rozwiązania (również biznesowy) próbujemy rozwiązać szukając odpowiedzi w sieci. Albo oczekujemy podpowiedzi jak go rozwiązać, albo szukamy przykładów, jak inni sobie z tym poradzili. Jednak głównym sprawcą rozwoju marketingu treści jest szybki rozwój algorytmów, jakie wykorzystują główni gracze w sieci. Content marketing może być kapitalnym narzędziem dotarcia z informacją o nas i naszej ofercie, ale trzeba się nastawić na przemyślane działania i to działania długofalowe.

Dobrze zaplanowany i realizowany marketing treści może sprawić, że to klienci sami trafią do Ciebie, poznają Twoje kompetencje i przekonają się, że warto Ci zaufać. Możesz dotrzeć do klienta na etapie poszukiwań rozwiązania jego problemu, a to daje Ci ogromną przewagę nad konkurencją, a także nad klientem. Zobacz na prostym przykładzie. Młode małżeństwo, nowe mieszkanie, więc będą potrzebowali np.mebli. Pierwsze co, zanim jeszcze będą szukać salonów meblowych, spędzą sporo czasu w sieci, szukając inspiracji i pomysłów. Jeśli trafią na Twoją stronę, bo np. pokazujesz na niej przykłady aranżacji w postaci dobrej jakości zdjęć, a jeszcze lepiej video to punkt dla Ciebie. Jeszcze jak znajdą np. film z fajnymi i praktycznymi poradami to już prawie pewne, że zajrzą do Twojego salonu meblowego.

Ten przykład pokazuje również że content marketing to nie tylko treść opisująca ofertę czy Twoje kompetencje, ale również droga do emocji klienta, które często wbrew pozorom są najważniejszym bodźcem zakupowych. Dlatego tak ważna jest jakość i forma umieszczanych materiałów (np. zdjęć czy video). Równie ważna jest forma przekazu, bo inaczej musisz skonstruować przekaz (czyt. nagrać film, pokazać zdjęcia) do młodych małżeństw a zupełnie inaczej jeśli oferujesz np. luksusowe kuchnie na wymiar.

Marketing treści to także super narzędzie do budowania relacji, jeśli prowadzisz formę biznesu opartą na wiedzy i kompetencjach czy też zakupach regularnych, cyklicznych. Więcej o marketingu treści napiszę w kolejnych wpisach a na koniec jeszcze lista najpopularniejszych form marketingu treści:

•  treści na stronie www
•  treści w mediach społecznościowych (posty, relacje, video)
• blog (w różnych formach, nie tylko sam tekst)
• webinar
• formy live – 2019 to rok tzw. „live-ów” w sieciach – im większy sponton i naturalność tym lepiej
• podcast

Strona www

Kolejny element z gatunku „must have”. Oprócz oczywistego faktu że strona www jest podstawową formą informacji o Twoim istnieniu, ofercie to często jest również fundamentem do bardziej zaawansowanych działań marketingowych w sieci i poza nią. Sama w sobie nie jest „aktywną” formą pozyskiwania klientów ale jest nieodzownym elementem e-marketingu.

To jest właśnie idealne miejsce na umieszczenie wartościowych treści, które mają poinformować, zainteresować czy wreszcie zachęcić do współpracy właśnie z Twoją firmą. To także jeden z głównych elementów pozycjonowania w sieci, czyli sprawienia byś był widoczny w gąszczu podobnych ofert konkurencji i by klienci trafiali właśnie do Ciebie. Strona to również narzędzie budowania wizerunku wiec pamiętaj by:

• strona przyciągała swoim wyglądem i atrakcyjnością, a nie odrzucała, lepiej mniej ale staranniej niż dużo ale byle jak
• wizerunek był zgodny z grupą docelową, wracam z przykładem meblowym; inaczej musisz pokazać się, jeśli chcesz dotrzeć np. do ludzi młodych, będących na starcie a inaczej jeśli na Twojej stronie mają zatrzymać się (na dłużej) np. ludzie zasobni, szukający luksusu.

PAMIĘTAJ, pokazywanie wszystkiego i dla wszystkich prowadzi donikąd.

Ważne też by Twoja strona „żyła” tzn. informacje na niej były zawsze aktualne i adekwatne do Twoich działań. Jeśli wykorzystujesz stronę do pozycjonowania lub budowania wizerunku dostawcy kompetencji, to należy dbać, by regularnie zasilać stronę nowymi treściami i aktualizować wcześniejsze treści.

Na początek zadbaj o wygląd i podstawowe informacje a z czasem rozwijaj swoją stronę, bo możliwości są ogromne, o czym niebawem w kolejnym wpisie poświęconym sposobom wykorzystania strony www w promowaniu biznesu.

Strony docelowe lub dedykowane z ang. Landing Page

Dostępne są też inne ciekawe narzędzia publikowania w sieci np. ofert specjalnych, ofert dedykowanych, super okazji. Bardzo fajnym rozwiązaniem są tzw. strony lądujące z angielskiego landing page. Są to niezależne (od oficjalnej strony www) strony, które możemy tworzyć i podpinać w dowolnym miejscu w sieci. Specjalnie przygotowane strony, na których lądują (stąd nazwa) odwiedzający pozyskani w trakcie aktywnych działań promocyjnych. Co ważne, nie wymagają umiejętności budowania i kodowania stron www. Możesz skorzystać z gotowych narzędzi do samodzielnego zbudowania takiej strony np. polskie Landingi lub skorzystać z usług specjalistycznej firmy. Od pewnego czasu również Facebook posiada gotowe tego typu rozwiązanie – Lead Ads – które znajdziesz w Menedżerze Reklam.

Kolejna zaleta to możliwość pokazania takiej strony tylko tym do których chcesz dotrzeć, np. promując ją postem lub reklamą w mediach lub odsyłając z mailingu czy nawet strony. Mogą być szybko aktualizowane i dopasowywane do konkretnych grup odbiorców. Więcej o wykorzystaniu i możliwościach stron lądujących w osobnym wpisie.

Media społecznościowe

Takie czasy, że bez nich się już nie da. Możesz ich nie lubić, ale większość społeczeństwa tam jest. O czym świadczą wyniki badań publikowane np. przez we are social

Trudno nie wykorzystać takiego źródła do pozyskania nowych klientów i dotarcia do nowych obszarów.
Temat prawie tak obszerny jak cały Internet, a to za sprawą błyskawicznego rozwoju tej formy aktywnego marketingu. Mamy segmenty rynku gdzie media społecznościowe stały się wręcz królem aktywnego marketingu i bez nich już ani rusz.

Przyznam się, że sam jeszcze do niedawna dość sceptycznie podchodziłem do mediów społecznościowych a dokładniej do ich skuteczności w obszarach marketingu. Od czasu kiedy poznałem ogrom możliwości wykorzystania, a przede wszystkim dotarcia do nowych klientów stałem się zagorzałym zwolennikiem wykorzystania mediów w biznesie. Oczywiście wszędzie tam, gdzie ma to uzasadnienie.

Bez wątpienia media społecznościowe stały się ogromnym narzędziem marketingu i komunikacji z klientem. Facebook, ale też Youtube, Instagram czy Linkedin mają duży potencjał wykorzystania. Czy trzeba być wszędzie? Nie koniecznie.

Bądź aktywny tam, gdzie są Twoi klienci

Chociaż to wyświechtany slogan marketingowy to jednak jest w nim wiele prawdy. Jak bumerang wraca temat znajomości swojego klienta. Wybierz te media które pasują do profilu Twojego klienta. Media społecznościowe to też dobre narzędzie do zdobycia nowych klientów i pokazania się w nowych obszarach rynku. Wtedy wybór odpowiednich mediów jest fundamentem do dalszych aktywności. Ja zazwyczaj sugeruję klientom na początek dwóch miejsc i skupienie się na nich. Z czasem możesz rozwinąć o kolejne.

Youtube

Mocną stroną Youtube’a jest bez wątpienia zasięg i popularność w PL (patrz wspomniane wyżej badania) oraz forma przekazu. Video z roku na rok staje się coraz ważniejszym środkiem przekazu marketingowego. Coraz częściej słyszymy że to właśnie video zdetronizuje treści w Internecie. Wygrywa ze zwykłą treścią większymi możliwościami przekazu i grą emocjami w dobrym tego słowa znaczeniu. Tak więc Youtube bezpośrednio lub też pośrednio (wiele materiałów zostaje tam przy okazji innych działań) staje się ważnym i skutecznym graczem na polu e-marketingu. PAMIETAJ również o tym że YouTube to tak naprawdę …wyszukiwarka. A to kolejne pole do wykorzystania w marketingu.

Linkedin

Linkedin ciągle jeszcze przez wielu uważany za narzędzie HR-owe dla tzw. wyższej grupy menedżerskiej. Jednak już teraz jest wartościowym narzędziem budowania marki w sferze biznesowej. To narzędzie głównie do budowania relacji biznesowych. W przeciwieństwie do innych mediów na Linkedinie każdy występuje z imienia i nazwiska, co już daje istotną przewagę w budowaniu solidnych relacji biznesowych.  To świetne miejsce do budowania marki eksperckiej poprzez coraz większe możliwości pokazywania kompetencji, wiedzy. W ogóle cała filozofia budowania społeczności na Linkedinie opiera się właśnie na promowaniu kompetencji zawodowych oraz wiedzy poprzez publikowanie treści, „szerowanie” jej, komentowanie itd.

Instagram

Warto również zwrócić uwagę na Instagrama i jego dynamiczny rozwój, również od strony biznesowej. Medium, którego głównym aspektem przekazowym jest aspekt wizualny, a także „lifstajlowy”. Dlatego jest doskonałym narzędziem do promowania treści np. modowych, kosmetycznych, lifestyle, designe, ale nie tylko. Jeśli Twoi klienci są na Instagramie to absolutnie nie lekceważ tego narzędzia. Jeśli nie masz pewności czy „pasujesz” z ofertą do tej społeczności przyjrzyj się bliżej badaniom we are social

Facebook

Bez wątpienia (nadal) doskonałe narzędzie do pozyskiwania nowych klientów. Każdy kto choć troszkę próbował zgłębić temat Facebooka, na pewno trafił w sieci na legendy czy też opisy ofert w których słyszymy o spektakularnych wynikach typu „1000 klientów dziennie” itp. Zalecam dużą ostrożność przy takich obietnicach, szczególnie w małych i średnich biznesach i jeśli nastawiamy się na jakość, a nie ilość nowych kontaktów, ale moim zdaniem warto podejść do FB bardzo poważnie i nie lekceważyć tego sposobu zdobywania nowych klientów. Przy czym musisz się dobrze do tego przygotować. Musisz poznać dobrze swojego klienta (dotyczy to wszystkich mediów) musisz mieć strategię komunikowania (co, kiedy i jak komunikować). Musisz poznać dobrze mechanizmy reklamowe FB. W przeciwnym wypadku szybko przepalisz budżet i szybko się zniechęcisz do aktywności.

Szerokie możliwości dotarcia

Pierwsza zaleta to szerokie spectrum wykorzystania, praktycznie w każdym obszarze biznesu. Bez względu na jego wielkość czy specyfikę przygotowanie skutecznej kampanii może przynieść naprawdę wymierne korzyści. Drugi ważny aspekt to olbrzymie możliwości dotarcia; Z jednej strony mamy możliwości dotarcia do bardzo szerokiej grupy odbiorców, ograniczeniem jest jedynie liczba wszystkich użytkowników FB (a i to wcale nie musi być ograniczeniem) no i jednak budżet. Z drugiej strony mamy bardzo dobre narzędzia precyzyjnego określenia swojej grupy dotarcia, używając licznych parametrów takich jak np. lokalizacja (nawet do 1km) wiek, płeć, wykształcenie, zainteresowania itp. Przy czym przygotowanie dobrej grupy docelowej wymaga sporej wiedzy oraz doświadczenia.

Precyzyjne możliwości dotarcia

Trzeci ważny argument, FB umożliwia (w przeciwieństwie do całej reszty) dotarcie za pomocą parametrów nie tylko deklaratywnych, czyli nie tylko na podstawie informacji jakie podaliśmy, ale również na podstawie zachowań, zebranych informacji o tym co robimy w sieci i czego np. szukamy, a także gdzie przebywamy fizycznie. Co chwilę pojawiają się kolejne doniesienia na temat tego jak daleko media społecznościowe (a w szczególności FB) zaszły już z „monitorowaniem” naszych aktywności w sieci i nie tylko i jak głęboka jestich wiedzana nasz temat. No cóż, jak zawsze kij ma dwa końce. Coś za coś. Od strony marketerów daje to olbrzymie możliwości dostarcia. Jak bardzo to zwiększa możliwości dotarcia?

Najlepiej to widać na prostym przykładzie. Chcesz np. dotrzeć do osób zainteresowanych fitness. Możesz ustawić reklamę na tych, którzy tym się chwalą, ale możesz również ustawić reklamę na tych, którzy ani słowa o tym nie wspominają w swoim profilu ale …regularnie uczęszczają do takich miejsc, czy szukają fachowych informacji, czy kupują artykuły związane z fitness.
Jest jeszcze jeden ważny aspekt, a mianowicie aspekt finansowy. Dobrze przygotowana kampania nie zrujnuje Ci budżetu. Można tak skonfigurować parametry, by płacić faktycznie za efekty, a nie tylko za samo „świecenie” reklam. Darmowe kampanie na FB to absolutny mit i nie dajcie się nabierać na takie hasła, ale wcale nie trzeba wydawać wielkich pieniędzy, żeby zrobić skuteczną kampanię. Chociaż muszę ostrzec, że naprawdę łatwo „przepuścić” spory budżet jeśli się nie zrobi tego porządnie.

Same narzędzie FB jest dość skomplikowane i wymaga znajomości zaawansowanych parametrów oraz tricków a także uaktualniania wiedzy z racji częstych zmian. Ale w zamian mamy doskonałe narzędzie, dynamicznie rozwijane, umożliwiające dotarcie do nowych klientów i zwrócenie ich uwagi. Rozwiązania są dwa; możesz zainwestować w szkolenie, ale radzę dobrze sprawdzić dostawcę usługi, bo na fali popularności można znaleźć tego bardzo dużo z bardzo różnym poziomem. Druga droga to zlecić kampanię fachowcowi z wiedzą i doświadczeniem. Finalnie …zapłacisz mniej, bo nie stracisz czasu ani pieniędzy na wypracowanie swojej skutecznej drogi a bez wiedzy i doświadczenia to jednak troszkę kosztuje czasu i pieniędzy. Na pewno też takie reklamy będą skuteczniejsze i efektywniejsze. Ntomiast ważne by fachowcy ściśle współpracowali z Tobą (przynajmniej na początku) i wykorzystali Twoją wiedzę o klientach i Twojej ofercie. Bez tej wiedzy i współpracy nie ma szans na dobre efekty dla Twojej firmy.

Marketplace-y i platformy usługowe

Kolejny ważny element marketingu internetowego to platformy udostępniające możliwość promowania czy sprzedaży Twoich towarów i usług. Klasycznym przykładem jest tutaj bardzo popularne w Polsce Allegro czy porównywarki cen, które stały się istotnym elementem krajobrazu naszego rynku. Korzystają z niego obie strony. Najprościej możemy powiedzieć, że są to swego rodzaju supermarkety internetowe, ponieważ działa tutaj podobna zasada. Tzn. platforma udostępnia miejsce, zapewnia spory ruch i zasięgi i w ten sposób umożliwia nam sprzedaż naszych towarów.

Mamy rozwiązania duże czy globalne takie jak wspomniane Allegro czy np. Amazon, ale też lokalne jak np. OLX czy branżowe jak np. Pyszne.pl. Podobne mechanizmy znajdą dostawcy usług czy kompleksowych rozwiązań wykraczających stricte poza sprzedaż produktu w tzw. pudełku.

Jeszcze inną formą są tzw. platformy zakupowe gdzie z kolei duzi odbiorcy lub grupy zakupowe tworzą platformy, gdzie potencjalni dostawcy po rejestracji i często weryfikacji mogą składać swoje oferty. Warto się przyjrzeć takiej formie dotarcia do klienta, jeśli nasza oferta pokrywa się z potrzebami takich dużych odbiorców.

Reasumując

Starałem się pokazać najważniejsze obszary a przede wszystkim ogrom możliwości zdobywania nowych klientów jakie daje Internet. Opisałem je bardzo ogólnie, po to by przybliżyć ich możliwości.  Większości z tych form warto się przyjrzeć, wybrać odpowiednie dla swojego profilu działalności i zacząć korzystać jeśli jeszcze tego nie robisz lub cały czas rozwijać jeśli już korzystasz. Chciażby po to by nadążać za nowinkami i wyprzedzać konkurencję. Dobra wiadomość jest taka że wszystkie wymienione formy, dobrze przygotowane i odpowiednio dopasowane są bardzo skuteczne. Gorsza jest taka, że czasy kiedy wystarczyło tam być już dawno są za nami. Teraz żeby skutecznie je wykorzystać trzeba je dobrze poznać i solidnie się napracować by Cie zauważyli i skorzystali z Twojej propozycji/oferty.  Zapraszam też gorąco do lektury drugiej części wpisu, gdzie  opisałem cały wachlarz innych możliwości, nie tylko w sieci.