Jak skutecznie wykorzystać Internet do promocji firmy? Najważniejsze elementy marketingu sieciowego. Które elementy wykorzystać i kiedy? Strategia marketingu sieciowego, czyli jak, czym, z kim i dlaczego tak. Co musisz zrobić zanim usiądziesz do przygotowania strategii? Ok. 12 minut czytania.
Każda firma prędzej czy później dochodzi do momentu kiedy potrzebuje działań marketingowych. W zależności od formy działalności oraz ogólnie mówiąc okoliczności, mogą to być bardzo różne aktywności marketingowe. Prędzej czy później jednak (prawie) każda firma stanie przed decyzją podjęcia działań marketingowych w Internecie.
Przekonywać do obecności w sieci już chyba nikogo nie trzeba. Niezdecydowani znajdą sporo informacji i argumentów w przygotowanej dla innego wpisu infografice.Tak więc pytanie dzisiaj nie brzmi „CZY?” ale „JAK?”
Ogrom możliwości, szeroki wybór miejsc, sposobów przekazu i dotarcia oraz milionowa rzesza „bywalców” Internetu sprawia, że to może być kapitalne rozwiązanie na większość bolączek związanych z rozwojem i promocją Twojego biznesu. Może, ale wcale nie musi.
By Twoja aktywność była skuteczna, musi być przemyślana i zaplanowana. Musisz więc przygotować strategię działań marketingowych w sieci.
Domyślam się jak działa na Ciebie hasło „STRATEGIA”. Dla wielu zagonionych przedsiębiorców od razu włączają się tzw. mechanizmy „obronne” w postaci argumentów: „nie mam czasu”, „zróbmy i zobaczmy co się zadzieje” itd. Cytując klasyka: „Nie idźcie tą drogą”. Decydując się na skok w otchłań Internetu, bądź na to gotowy. Przygotowując wcześniej plan i strategię. W przeciwnym razie zamiast sukcesów spotka Cię rozczarowanie, zniechęcenie oraz spore faktury do zapłacenie i nic poza tym.
Z racji ogromu obszarów oraz wspomnianej otchłani może być Ci trudno samemu przygotować plan działań, nie znając tych wszystkich możliwości i nie znając pułapek, jakie na każdego czekają. Powinieneś więc zacząć od pierwszej strategicznej decyzji: a) sam czy b) z pomocą specjalistów? Jeśli wybierzesz wariant b), to też warto …mieć plan i dobrze się do tego przygotować. Jak to zrobić to temat na osobny wpis.
Dzisiaj chciałem Ci podpowiedzieć co zrobić jeśli wybierzesz wariant a) czyli zaczynasz sam. Nawet jak w trakcie zdecydujesz, że jednak wariant b) byłby dla Ciebie lepszy, to dzięki temu wpisowi będziesz miał już zarys i fundamenty do rozmów ze specjalistami.
Strategia to w dość dużym uproszczeniu nic innego jak zaplanowanie podróży. Jesteś w punkcie A i chcesz się znaleźć (za jakiś czas) w punkcie B. W przypadku planowania biznesu odradzam raczej metody spontanicznego planowania podróży typu np. autostop. Tego typu adrenalinę zostaw sobie na wakacje lub przygodę życia za …zarobione pieniądze dzięki dobrze zaplanowanym działaniom w sieci ?
Wracając do naszej …podróży, musisz wiedzieć gdzie jesteś i skąd wyruszysz (gdzie jest teraz Twój biznes). Musisz określić cel, czyli dokąd zmierzasz. Po drodze musisz sobie odpowiedzieć jeszcze na wiele pytań: jak? Czym?, którędy? Kto mi może pomóc? Ile mam na to czasu lub pieniędzy? Celowo postawiłem między tymi dwoma elementami „lub” ponieważ jak się domyślasz jest między nimi spora zależność. Im więcej jednego tym mniej potrzebujesz drugiego i odwrotnie.
Zanim wybierzesz miejsca i narzędzia w sieci zacznij od analizy i fundamentów:
Cele
Czyli co chcesz osiągnąć? Nie bagatelizuj tego etapu i nie idź na skróty. Najczęściej słyszę tutaj odpowiedź: „Chcemy więcej sprzedawać”. Niby logiczne i oczywiste ale ….trudne do zrealizowania. Zostając z takim celem, stawiasz się troszkę w sytuacji „jest ściernisko ale będzie San Francisco”. OK, warto mieć wizję, ale też konkretny pomysł jak to zrobić. Żeby nie zagłębiać się w szczegóły, postaraj się obrać drogi, które zaprowadzą Cię do tego celu. Wybierz cele pośrdnie, które pomogą Ci uzyskać ten główny cel. Teraz narażam się wszystkim specom od definicji celów/strategii/koncepcji itd., ale zależy mi na prostym obrazie.
Czyli, chcesz rozwoju Twojej firmy a Internet np. pomoże Ci w tym poprzez:
- zdobycie nowych klientów,
- dotarcie z ofertą do szerszej grupy odbiorców,
- pokazanie swojej wartości (eksperta, mistrza)
- lepsze wykorzystanie obecnej bazy klientów itd. itd.
Bez zagłębiania się w tajniki wiedzy marketingu sieciowego zauważysz, że do każdego z tych „celów” prowadzą inne „drogi” tzn. wykorzystasz inne narzędzia. A czasem nawet wykorzystasz te same narzędzia, ale w inny sposób i stosując inną taktykę. (znów dostanę po głowie za teorię). Dobrze odrobiona lekcja z celem pomoże wybrać narzędzia i taktykę.
Grupy docelowe
W moim przekonaniu fundament do jakichkolwiek działań marketingowych. Nie ma mowy dzisiaj o komunikowaniu wszystkiego do wszystkich. Taki przekaz jest jak lek na wszystko. Być może nie zaszkodzi ale na pewno nie pomoże. Musisz poznać swoich klientów, wybrać kilka reprezentatywnych grup a nawet przedstawicieli tych grup.
Stwórz tzw. PERSONY a następnie zmapuj tych reprezentantów oraz ich potrzeby i problemy z Twoją ofertą i Twoją propozycją dla nich. Na bazie tego ćwiczenia przygotujesz odpowiednie i precyzyjna a przede wszystkim skuteczne treści, komunikaty i kompletne oferty. Postaraj się poznać tzw. „ścieżkę klienta”. Poznaj jego zachowania, czynniki decyzyjne, kolejność procesów decyzyjnych, sposobów wyszukiwania informacji itd.
Analiza rynku
Od tego trzeba w ogóle zacząć. Tzn. musisz dokładnie znać swoje podwórko na którym chcesz pogrywać. Z jednej strony musisz wiedzieć co się dzieje, jakie są trendy, jakie są oczekiwania klientów. Z drugiej strony poznaj dobrze swoją konkurencję, chociażby po to, by znaleźć elementy, które Cię wyróżnią na jej tle. Proces wymagający nieustannego monitorowania i reagowania ale równie istotny jak pozostałe elementy wstępnej analizy.
Etapy komunikacji z klientem w sieci
Proces zakupowy to dzisiaj często długa i kręta droga. Musisz znać poszczególne etapy typowego procesu zakupowego w Twojej branży i mieć wypracowane formy komunikacji z klientem na każdym z nich.
Niech Cię poznają i zauważą.
W pierwszej kolejności klienci muszą się dowiedzieć o Tobie i Twojej dla nich propozycji. Musisz mieć świadomość, że w dzisiejszych czasach klient przygotowuje się do zakupu, szukając najczęściej informacji właśnie w sieci. Model kiedy jedynym źródłem informacji był „sprzedawca” już dawno przeminął.
Wg. badań Gartnera klient w sektorze B2B (w B2C jest moim zdaniem podobnie jak nie lepiej) kontaktuje się z dostawcą w momencie gdy proces zakupowy jest już co najmniej w połowie, a dokładnie jest zaawansowany w 57%. Potraktuj to jako okazję a nie zagrożenie. Zrób wszystko by to u Ciebie znalazł tą wiedzę i do Ciebie trafił na etapie szukania informacji. Pomogą Ci w tym wartościowe i przemyślane treści czyli content marketing, a także aktywność w wybranych mediach społecznościowych.
Niech Cię polubią a nawet pokochają
W dobie nadmiaru informacji w sieci, odbiorcy szukają wartościowej treści. Ale coraz częściej treści podanej w dogodnej dla nich formie. Mam tutaj na myśli zarówno formaty (tekst, video, podcast, grafika) jak i samą formę. Odwołując się do przygotowanej Persony publikuj treści zgodnie z oczekiwaniami Twojej grupy. Dodatkowo postaraj się zwrócić na siebie uwagę. To może być sposób przekazania informacji: luźny, bardzo precyzyjny, oparty na danych i badaniach, dużo przykładów, charakterystyczny sposób pisania, opowiadania, nagrania. Słowem dopasuj się, ale również wyróżnij i zwróć na siebie uwagę.
Tutaj warto również wspomnieć o pokazaniu swoich wartości życiowych, swojej wizji i stylu pracy i trochę też stylu życia. Sprzedaż to nadal relacje H2H (ludzie ludziom) więc bardzo ważnym czynnikiem decyzyjnym pozostają emocje oraz relacje.
Niech Ci zaufają
To etap który powinien się zadziać równolegle z poprzednim. Mając na uwadze fakt, że współczesny klient szuka wiedzy w sieci oraz fakt, że musi się spotkać z Twoim przekazem co najmniej kilka razy (patrz dane w infografice) musisz zrobić wszystko by zdobyć jego zaufanie. Jak? Dostarczając mu przede wszystkim merytorycznych treści, wartościowych z jego punktu widzenia. Dodatkowo na Twoją korzyść zadziałają wszelkie dowody społeczne, czyli pokaż mu, że Twoje rozwiązania pomogły innym, którzy mieli podobne problemy/potrzeby.
Niech kupią
Dopiero kiedy klient Ci zaufa, polubi i nabierze pewności, że Twoja propozycja daje to czego poszukuje, jest gotów do zakupu lub …uwzględnienia Twojej oferty. W zależności od okoliczności (rodzaj oferty, rynku, specyfiki klientów) pomóż klientowi w podjęciu decyzji lub zrób wszystko, by pamiętał o Tobie w chwili kiedy dojrzeje do zakupu. W miarę możliwości upraszczaj wybór tzn. nie zostawiaj klienta z dużą ilością opcji wyboru. Możesz delikatnie sugerować wybór (zgodny z potrzebami klienta) pokazując ilość sprzedanych produktów/rozwiązań (np. najczęściej wybierany przez klientów). To jest też dobry etap by chwalić się realizacjami i pokazywać klientowi wszelkie case study, najlepiej z udziałem klientów o podobnym profilu.
Niech zostaną na dłużej
W myśl starej jak sama sprzedaż prawdy „lepiej (i taniej) utrzymać starego klienta niż pozyskać nowego” warto zadbać, by klient został z nami na dłużej. Znów technologia i Internet dostarczają mnóstwo narzędzi i sposobów by związać klienta na dłużej. Buduj relacje poprzez systematyczne kontakty np. newslettery, cykliczne webinary, kanał YuoTube a na wszelkich programach lojalnościowych kończąc. Wybór odpowiednich narzędzi i miejsc znów zależy od specyfiki branży oraz preferencji Twojej grupy docelowej.
PAMIĘTAJ, technologie internetowe pomagają również w sprawnej obsłudze klienta, a wiesz doskonale jak ważny to czynnik w relacjach z klientem. Możesz tą drogą ułatwić kontakt ze wsparciem, przyspieszyć oraz zautomatyzować niektóre procedury, z korzyścią dla obu stron.
7 głównych elementów strategii marketingu w Internecie
Poznaj najważniejsze elementy marketingu sieciowego które powininenś wykorzystać w swojej strategii
1 Strona www
Absolutna podstawa w dzisiejszym świecie biznesu. Fundament do większości Twoich działań marketingowych. Strony firmowe są kapitalnym narzędziem do informowania rynku o sobie, o swojej ofercie i o tym co mamy do zaproponowania. Aż 88% klientów sprawdza firmę w sieci przed podjęciem decyzji (raport State of social selling Brand 24). Większość z nas deklaruje że to właśnie strony www są najbardziej wiarygodnym źródłem informacji w sieci. Więcej o stronie www przeczytasz w artykule o stronie firmowej i jej zadaniach w Twoim biznesie, a jest ich sporo.
2 Content marketing czyli marketing treści
Twoja strona www ale także inne wybrane miejsca (blog, media społecznościowe, fora) to idealne miejsce by umieszczać treści które
- a) pozwolą dotrzeć Ci do potencjalnego klienta
- b) pozwolą pokazać siebie i swoją eksperckość, wyjątkowość
- c) pozwolą pokazać potencjalnym nabywcom jak możesz im pomóc, jak usprawnić ich życie i biznes oraz jakie problemy im rozwiązać
Każdy z tych aspektów wymaga innej treści i innego przekazu. Nie zapominaj również, że marketing treści to już nie tylko …treści tekstowe. To coraz częściej video, grafika, głos oraz wszelkie hybrydy tych mediów. Wybierz te które pasują do specyfiki Twojej grupy docelowej, oraz takie które skutecznie zrealizują Twoje cele.
Nie publikuj materiałów o sobie, lecz o swoim kliencie (jego problemach) i dla klienta. Nie opieraj się tutaj na intuicji ale na faktach. Bardzo przydatna będzie poszerzona analiza Twojej grupy docelowej i wspomniane wyżej mapowanie potrzeb i problemów Twojej Persony z Twoimi propozycjami i ofertą. Powinieneś również zacząć monitorować w sieci miejsca, które odwiedzają Twoi klienci i bacznie obserwować jakie sprawy ich nurtują.
Na bazie tych faktów przygotuj plan publikacji treści. PAMIETAJ że do Twoich treści będą zaglądać ludzie na różnym etapie więc musisz mieć treści zarówno dla tych co zaczynają znajomość z Tobą, jak i dla tych którzy już dojrzewają do zakupu. Podobnie z zaawansowaniem merytorycznym, miej treści dla wszystkich.
3 Pozycjonowanie i dystrybucja
Masz już stronę a na niej wartościowe (dla Twojego klienta) treści. Jednak nadal mało kto o Tobie wie i o Twoich rozwiązaniach. Musisz zadbać by Twoje treści zaczęły docierać do właściwych osób. Pomoże Ci w tym pozycjonowanie i promocja Twojej strony i Twoich treści. Musisz się zaprzyjaźnić z Google, bo to on a dokładnie jego algorytmy decydują gdzie, komu i jak pokaże się Twoja strona.
Warto też skorzystać z podstawowych narzędzi Google’a takich jak Analytics czy Trends. Wkraczamy na coraz trudniejsze obszary, gdzie warto zainwestować w usługę lub chociaż konsultację ze specjalistą od SEO oraz SEM. Musisz poznać podstawy mechaniki pozycjonowania, wybierania słów kluczowych oraz ich wykorzystywania w treściach a także wykorzystywania innych form treści. To działania bardzo czasochłonne i wymagające sporej wiedzy, ale dobrze zrobione, będą bardzo skuteczne.
4 Kampanie reklamowe – płatne
Jest jeszcze droga szybsza od SEO ale droższa, czyli płatne kampanie reklamowe w Google oraz w mediach społecznościowych. Szczególnie warto pomyśleć o takiej formie promocji na początku drogi, kiedy potrzebujesz pierwszych klientów lub nowych w nowym segmencie. Ale tutaj również przydaje się wiedza i praktyka by przygotować skuteczną kampanię. W przeciwnym wypadku łatwo przepalić cały budżet a efekty mogą być …różne. Liczba reklamujących się stale rośnie, więc coraz trudniej się przebić.
Trzeba używać coraz bardziej wyrafinowanych narzędzi, kreacji oraz taktyk by dotrzeć do klienta, nie wydając na to fortuny.
Znów przydaje się znajomość swojej grupy docelowej oraz modelu Persony. Musisz wiedzieć w których miejscach są Twoi klienci, co ich interesuje i na co zwracają uwagę.
5 Media społecznościowe
Skoro mowa o mediach społecznościowych to warto je również wykorzystać w swojej komunikacji z klientami. Powinieneś wybrać spośród tych najpopularniejszych, czyli Facebook, YouTube, Instagram, Linkedin oraz Twitter. Nie musisz być wszędzie, wybierz te w których przebywa Twoja grupa docelowa (i znów przydaje się znajomość grupy i Persony).
Media przydają się do budowania relacji oraz zaangażowania. Świetnie przydają się do pozyskiwania nowych kontaktów zarówno pod kątem klientów jak i współpracowników. Sama forma komunikacji i przekazu znów zależy od Twojej grupy docelowej oraz od specyfiki danego kanału, więcej przeczytasz o możliwościach poszczególnych kanałów w moim wpisie o pozyskiwaniu kientów.
6 E-mail marketing. Relacje i komunikacja z klientem
Stara prawda mówi: „Nie buduj domu na obcej ziemi”. Wykorzystuj wspomniane media społecznościowe do komunikacji i budowania relacji ale równolegle buduj własną bazę kontaktów i własne kanały komunikacji. Po to, by być niezależnym od innych. Postaraj się zdobyć a potem utrzymywać kontakt z każdym klientem oraz potencjalnym klientem.
Dzisiaj dane kontaktowe to druga (niektórzy twierdzą że już pierwsza) waluta, więc czasem warto zainwestować i coś dać odbiorcy w zamian za dane kontaktowe. Możesz to zrobić na wiele sposobów i wykorzystać liczne okazje, ale zadbaj o miejsce lub mechanizm, który będzie zbierał (zgodnie z prawem) wszystkie kontakty. Zapraszam do zapisu do mojego newslettera, zobaczysz jak wygląda mechanizm zapisu a przy okazji otrzymasz wartościowego e-booka i raz w miesiącu dawkę nowych informacji o marketingu a nie marketingowych. Z różnych miejsc, za pomocą różnych mechanizmów zapraszam do jendego miejsca, gdzie umieściłem zachętę i prosty formularz kontaktowy. Naturalnie w przypadku szerszej oferty można przygotowac kilka różnych ścieżek i formularzy, dopasowanych do specyfiki potencjalnych odbiorców. Jak już je zdobędziesz to umiejętnie z nich korzystaj. Nie przesadzaj z atakowaniem klienta, ale też nie pozwól by o Tobie zapomniał. W B2B wartością na pewno jest wiedza i pomoc w rozwiązywaniu problemów a nie tzw. „okazje”.
Najczęstszą formą kontaktu z klientem jest e-mail marketing. Dostarczaj wartościowych treści i informacji, PAMIETAJ – wartościowych z punktu widzenia klienta. Dla jednych to będzie wiedza, dla innych informacje o okazjach i promocjach a jeszcze dla innych np. możliwość wymiany doświadczeń.
7 Monitoring i analityka
Współczesny marketing cechuje się z jednej strony szerokim wachlarzem możliwości ale z drugiej strony staje się coraz bardziej…nieobliczalny za sprawą łatwego dostępu do wiedzy dla klienta (nie zawsze dobrej jakości) oraz jego podatności na trendy i sugestie. Dlatego dobrze przygotowana strategia i taktyka poparta wiedzą i doświadczeniem to jedno ale skuteczny monitoring i dobra analiza działań to drugie.
Dzięki obserwacji zachowań i analizie skuteczności działań możesz szybko korygować swoje działania i np. przesuwać zasoby na tej bardziej skuteczne. Możesz też dzięki sprytnej analityce wyłapać nowe, dotąd niezagospodarowane obszary. Dostęp do narzędzi monitorujących i analizujących jest przeogromny, dlatego trzeba przetestować i wyselekcjonować takie które pasują do Twojej specyfiki i pomogą a nie utrudnią (np. przez zbyt dużą ilość zbyt precyzyjnych danych) monitorowanie sytuacji i skuteczności działań.
REASUMUJĄC
Potrzebujesz strategii i planu by wybrać najlepsze dla Ciebie rozwiązania i miejsca w sieci. Dobra strategia wymaga realizacji i konsekwencji, coraz częściej również specjalistycznej wiedzy. Dobra strategia marketingowa to również dobrze wybrane wskaźniki, które będą mierzyć skuteczność i efektywność Twoich działań. Nie popadaj jednak w skrajność i pułapki słupków i wykresów, ponieważ marketing to nie tylko cyfry i wskaźniki ale również wiele mniej mierzalnych elementów, a równie ważnych dla rozwoju Twojego biznesu. No i wreszcie efektywna realizacja będzie możliwa jeśli na bieżąco będziesz monitorował skuteczność swoich działań i szybko reagował na wnioski i zmiany zewnętrzne. Na tym polega dzisiaj sprytna i przede wszystkim skuteczna strategia marketingowa w sieci.
Jeśli potrzebujesz więcej informacji o marketingu w Internecie, lub chcesz się dowiedzieć jak i od czego zacząć. Czy robić to własnymi siłami a kiedy warto oddać na zewnątrz. Jak znaleźć ludzi do tego oraz jak to wszystko poukładać. Pomoże Ci mój e-book „Skuteczny marketing w Internecie” poświęcony marketingowi sieciowemu (głównie B2B).